外贸企业多招应对出口难。

　　多数企业对新兴市场的前景比较认同，但也有不少担忧。一方面，新兴市场政策、市场环境不确定性更大；另一方面，大部分中小企业由于价格、资金等方面的原因，争取新兴市场订单的能力非常有限。

　　对于中小企业来说，受研发能力和资金的限制，建成自己的研发队伍存在困难。公司主要是通过引入先进的生产线、专业的生产控制软件、优化管理方式等途径，提高生产效率，减少用工量，降低生产成本。

　　欧美成交金额分别下降5.6%和8.1%，新兴市场成交增加4.1%

　　“本届广交会的人流量和意向客户数量还说得过去，但当场成交的订单量很不理想。”辽宁省至信贸易（大连）有限公司执行董事郭阳表示，受国际经济环境不景气的影响，与前几届广交会相比，本届广交会采购商的态度更加谨慎，最终达成的订单量也有所下降。

　　广交会新闻发言人刘建军5月5日在第111届广交会的闭幕式上介绍，本届广交会累计出口成交360.3亿美元，环比和同比分别下降4.8%和2.3%。这是除2008年国际金融危机期间之外，广交会历史上罕见的成交额明显下降。

　　欧美市场成交继续下降是导致本次广交会成交额下降的主要原因。受欧债危机影响，欧盟到会采购商和成交金额分别下降15.5%和5.6%，美国受其就业形势严峻影响，成交金额下降8.1%，拉动成交额下跌。本次广交会，印度、巴西、俄罗斯、南非等新兴市场成交增加4.1%，非洲国家成交大幅增长了13.5%。

　　“虽然新兴市场势头强劲，但我国主要传统市场还是在欧美，新增部分无法弥补缺口，导致成交额下降。”刘建军分析说。

　　中短订单占比达86.3%，成交额下降给企业经营带来更大不确定性

　　在记者现场走访的过程中，多数企业表示，广交会成交额的下降给企业经营带来了更大的不确定性。随着国内原材料、劳动力等生产成本提高，企业的竞争优势和利润空间进一步缩小；而订单的持续下降，降低了企业的营业额，从而影响了利润。

　　接受采访的大多数中小企业表示，订单量减少的同时，今年广交会订单还呈现“短、小、散”的特点，中短单占比居高不下，长单占比依然偏低。

　　本次广交会成交订单中，6个月以内的中、短订单占比达到86.3%，长单占比仅为13.7%。“这一方面是受国际金融危机影响，采购商下单谨慎；另一方面也是国内企业担心原材料价格、汇率波动，不敢接长单。”刘建军表示。

　　“去年我们因欧元汇率浮动造成的损失将近100万元人民币。不久前人民币汇率浮动区间的扩大，意味着短期交易风险可能会继续上升，企业在接受订单时对汇率有所顾虑是很正常的。”湖南省银湖灯饰有限公司贸易部经理杨芬说。

　　开拓新兴市场是生存的保障，但目前仍处在“交学费”阶段

　　“我们已经在俄罗斯、南美等国家和地区占有了一定的市场份额。这些国家的市场成长空间比较大，将成为公司进一步开拓的市场。”浙江美格尔电气科技有限公司负责人彭苏富表示，一方面，在目前欧美订单受阻的情况下，开拓新兴市场，是企业生存下去的保障；更重要的是，新兴市场国家增长势头明显，像巴西、南非等新兴市场国家的井喷期还未到来，成长空间很大。

　　接受采访的多数企业对新兴市场的前景比较认同，但同时也有不少担忧。一方面，相比欧美市场，新兴市场由于政策、市场环境等因素带来的不确定性更大；另一方面，大部分中小企业表示，由于价格、资金等方面的原因，主动争取新兴市场国家订单的能力非常有限。

　　不少企业反映，由于经验积累较少，在开拓新兴市场的过程中，还处在“交学费”的阶段，对当地管理风格、政府作风、市场运作规律和特点缺少足够了解，走了不少弯路。

　　“争取国外订单是企业的自主过程，但这个过程需要国家提供一定的支持，比如通过双边协商减少一些国家不合理的贸易保护等，这样可以让企业开拓新兴市场的积极性更高，过程也会更加顺利。”彭苏富说。

　　在订单主要来源国设立办事处，从原来的“在家等”变为现在的“找上门”

　　在应对订单下滑方面，不少外贸企业变被动为主动，在订单的主要来源国设立办事处，从原来的“在家等”到现在的“找上门”，主动到客户所在的市场了解需求，最大程度地接近客户。

　　“除了参加国内展会，我们还会到国外参加各种展会，比如迪拜、迈阿密等地。”青岛涌森工贸有限公司负责人黄秀生表示，这样方便及时了解国际市场行情，展示公司样品，增加潜在客户。

　　小企业建研发队伍存在困难，主要从提高生产效率、减少用工下手降成本

　　“今年原材料、人力成本上涨比较明显，管理人员的工资上涨5%左右，一线工人的工资上涨10%—15%。”杨芬说，除此之外，相比外贸景气的时候，原材料供应商的风险意识提高，原材料采购一般要求现款现货，除去30%的毛利和客户30%的预付订金，企业还需垫付40%的资金，这给企业的现金周转带来很大困难。

　　“面对成本上升和订单下降的复杂外贸形式，企业主动转型是唯一的出路。”浙江省上虞市风帆电器附件有限公司吴首超表示，目前外贸面临的多重压力让企业转型升级的愿望更加强烈，毕竟人力、原材料等成本上涨已经成为一个不可逆转的趋势，在这种前提下，只有通过转型发展赢得生存空间。

　　对于中小企业来讲，受研发能力和资金的限制，建成自己的研发队伍存在困难，更多会想方设法降低生产成本。“我们公司主要是通过引入先进的生产线、专业的生产控制软件、优化管理方式等途径，提高生产效率，减少用工量，降低生产成本从而获得更大的价格优势。”杨芬说。

　　积极申请国际认证，品牌意识不断增强

　　与此同时，外贸企业的品牌意识也在不断增强。“提高产品质量的同时积极申请国际认证，逐步建立自己的品牌，为进入国外大型企业的采购系统打下基础，这样才能不断提高产品附加值，获得更大的利润空间。”吴首超说。

　　刘建军介绍说，在本届广交会上，共有品牌企业1489家，品牌展位占出口总展位数的18.8%。品牌企业平均成交额为893.3万美元，是非品牌企业的5.7倍。部分企业依靠技术、品牌、质量、服务等优势，成交大幅增加，一些高新技术产品价格较高，企业利润较好。相比之下，代工企业、产品同质化企业成交平淡。